淡定面对调控 紧张苦练内功

营销篇:营销第一 ,以我为主

2011 年，在政府多项房产调控政策轮番打压下，房地产市场行情低迷，成交速度减缓，观望情绪浓厚。面对当下困难，营销管理部的同志们不等不靠、齐心协力、自我加 压，狠念“紧箍咒”。全员加班加点，克服万难，苦修基本功。剖析自身存在的缺陷，积极完善并加强内部管理，提升工作效率和服务水平。

通过内部管理的提升，加强营销团队建设。一是转变工作作风，变被动为主动，勤思考，多虑事，迎难而上，积极寻求解决之道；二是加强学习。拓宽自己的知识面， 广泛涉猎有用信息，完善知识体系，为我所用，更好地指导自己工作。要求营销团队人员熟练掌握营销和工程相关专业知识，熟记营销项目的规划设计和各地块、楼 体情况，以及公建配套位置和功能，对各种工程技术问题能迅速给予专业解答；三是用工作计划去统筹各项工作。做到事前有计划、事中有控制、事后有汇报，层层 推进，减少重复工作、无用功，在认真分析各个工作岗位的基础上，优化工作流程、实现管理有效连接，提高工作效率。

坚持以客户为导向。不断加深对客户需求的理解，包括尚未被满足的需求，完善产品和服务品质，为我们持续创新、完善产品和服务、发现商业机会指明方向。一方面 建立客户投诉管理机制。从前期营销和售后投诉中发现问题，对客户投诉及时处理，并跟踪、反馈和维护。深入了解老业主对住房设备的使用、维修等物业管理情 况，为客户提供售后咨询、客户投诉回访等服务，认真总结业主投诉，及时消化处理进而从中获取宝贵建议和商机，通过提升客户满意度进而提升产品及服务的市场 竞争力。另外针对项目公建配套设施，营销人员要从提升产品品质和服务质量角度，不断提出合乎人性化、使用功能化的营销建议；一方面建立长期、稳定的客户关 系，提升客户满意度、增强客户忠诚度。加强对会员信息及活动的管理、维持老会员的忠诚度，同时不断挖掘和发展新会员，从而产生更多的客户推荐，带来更多的 销售机会。对内部客户资源进行统一管理跟踪，建立起长效客户服务机制，通过老客户的口碑相传，不断推荐新客户，带来更多的销售机会；再者，在营销策略上， 对市场和客户群体进行细分，及时了解客户需求，探索研究目标客户,做好沟通回访,收集客户反馈意见,适时调整营销策略。进行营销广告宣传和市场营销活动 时，有针对性地采取策略，达到最大限度吸引潜在客户的目的。通过对客户特征的分析，利用现有先进的沟通手段，向潜在客户群体有针对性地提供客户关怀信息、 营销信息、楼盘信息等。

项目篇：以营销为导向，稳步推进项目建设

天下锦城项目，作为定位高端的尚品系列，天下锦城项目打造精致住宅品质，邀请国际知名企业规划、景观设计公司为其量身定做，以创新和高附加值为主要特色，并设计完备的配套及优质的物业服务。

严把质量关。由于项目的定位，决定了我们面对的是社会中高端消费群体，对产品的要求近乎苛刻，这就要求我们顶住压力悉心研究从细节做起，将工程质量放在第一 位，全员参与到质量管理上来，工作中做到互相检查、互相监督、互相交流。项目部特成立工程质量巡查小组，负责日常质量问题的发现、整改。积极与施工单位、 监理单位沟通，落实质量问题的整改。白天多去工地，做好日常工程管理工作，不但要把控施工材料，还要从施工工艺、施工工序乃至环境因素去考虑质量问题，夜 晚加班加点，梳理当日发现的质量问题，并举一反三，避免同样情况再次发生。做好工程质量，根基才牢；有质量，才能说是精品工程。

以营销为导向，最大化实现成本向价值的转换。项目部工程组成员积极与营销团队增进交流、互相协助，为营销策略提供帮助。项目建设注重细节，从营销角度去思 考，不但材料要符合项目档次，更重要的是从人性化角度出发考虑问题，精确到景观树木生长日后是否会影响到住户视野或采光、可视对讲安装位置是否合适、广告 内容和位置能否起到应有效果等。把自己当成业主，多从客观上去考虑问题。力求做好细节，细节的累积，就是量变到质变的过程。

随着限贷、限购政策的叠加效应进一步显现，市场竞争趋于激烈。我们将苦练内功、自我加压，变压力为动力，发挥自身优势、从方方面面的细节去考虑，来迎合市场，充分发挥项目优势、实现项目建设目标和理念，站稳脚跟，赢得市场先机。

望湖城项目，公司潜心打造的优居系列产品。注重优先考虑居住功能，不一味追求奢华、品质。规划方案和产品设计多投入尽量超前，尽可能多采用中档节能型建筑材料，在工程施工上严把质量关，在销售上充分让利，以微薄的利润形成的低价来刺激消费市场。

“望湖&middo;上街”系望湖城项目收官之作，根据公司年初制订的年度总目标，我们清醒地认识到该项目是实现公司今年既定利益的重要组成部分。在如今变幻莫测的市场情形下，我们的市场竞争力在哪？如何自我加压，迎战市场？

商 业地产的性质决定了我们面对的客户群体为高端客户，所以制定一些符合商业地产本身或者符合客户群体身份的活动显得尤其重要。我们适时推出“以老带新”、利 用节点、节日举办活动，营造氛围等销售策略促进成交。不惧艰难，迎战市场，努力确保望湖城项目完美收官是望湖城项目所有人员共同努力的目标。

湖东景园项目，紧随望湖城项目同为优居产品。积极汲取总结望湖城项目代建制的经验教训，加强对工程质量、进度、投资、安全文明生产的现场管理，避免或减少出现设计缺陷及质量通病，以我为主，加强内外部协调，整合内外资源，确保项目按计划顺利推进，争创项目亮点。

湖 东景园项目建设中营销管理工作贯穿于项目建设的全过程，本着营销第一，以我为主，工程管理为营销服务的管理方针，围绕营销需求开展工作，工程的施工顺序及 进度计划必须符合营销计划阶段的需要，确保如期完成营销目标节点计划，实现团购房销售及时回款；依托公司ERP系统，加强部门计划管理。计划分解，责任到 人，真正做到“以我为主”；完善项目建设资金需求计划，加强项目成本控制及资金支出，确保现金流的正常运转，全面实现公司效益目标；注重部门员工综合素质 的提升，增强项目部整体人员自身技术水平，参加各类培训、学习，鼓励部门员工参加社会上的各种专业技术资格考试，组织部门人员全面认真学习施工图纸、招投 标文件、施工合同，总结招标文件及合同条款中与现场实施中需完善的部分条款。

水岸星城项目，宜居系列产品。特点为：大力获取当地政府支持，建设以住宅为主，部分沿街商铺，配套齐全，注重规划方案及户型设计的经济、宜居，达到快速销售，降低开发周期，提高资金使用率。
水 岸星城项目是公司的首个异地项目，面对着滁州房地产市场。滁州虽为三四线城市，但因离南京、合肥等城市较近，一定程度上受到了冲击，很多消费者抱着持币观 望态度，水岸星城下半年销售市场严峻。为完成公司制订年度销售、工程进度等任务，我们找出差距，自我加压，积极主动研究房地产标杆企业应对策略，加强市场 调研、分析，积极应对市场变化。对滁州市老牌房地产企业销售策略、销售价格进行调研。根据市场变化，调整营销策略，加大营销力度；积极与银行、公积金管理 等部门沟通联系，加快销售回款；加强内部学习，更新思想观念与经营理念，定期组织内部图纸交底、合同交底等方式的学习。同时酒店项目对分公司是一个新课 题，本着“走出去，拿进来”的学习态度，对全椒县、滁州市星级酒店施工现场进行考察，学习先进的施工管理和施工工艺。

管理篇：项目管理系统全面驱动引擎，运营管控强化部门执行力

一、技术、合约、审计、工程管理多管齐下 确保产品品质稳健提升

为 保证公司多项目运作中技术管理工作全面受控，明确职责义务，特编制多项目运作中技术管理工作范围；按公司多项目运作和矩阵管理模式，进一步优化《设计变更 流程》、《图纸交底和会审流程》、《各阶段设计管理流程》、《垄断行业报批报建管理》等；加强计划管理，依据公司ERP上线项目主控计划，技术部协同运营 中编制完成《项目设计控制模板》，指导设计过程把控；总结经验教训，制定材料、设备技术标准，实施模板化管理；招投标采购工作中，沉下心，总结经验、推进 完善公司合同范本、做好合同后评估、建立健全合作供方资源库，在总结中成长，在过程中完善，确保招投标工作稳健开展。潜心开拓创新为实现公司利润最大化献 计献策；审计工作提前介入，以始为终，积极整合资源信息，从《房地产项目成本控制管理》到《财务知识》，以学习交流的形式对目标成本的确定、动态成本的管理、结算成本、ERP成本、财务报表、预算编制、税收筹划等要点展开研讨。

二、加强财务管理，苦练内功，提高财务管理水平，推动公司市场竞争力的增强。

为 公司当好参谋，把好公司投资决策关。主要把好以下“四关”：1、经济行为关。必须明确投资是一项经济行为，必须从经济规律中去寻找依据，从而做出正确的投 资决策；2、把好调查研究关，严格按国内惯例办事，按法治办事；3、把好投资管理程序关，做到投资决策科学化与民主化。不同种类的投资都有自身的特点，从 而有不同的管理程序，需经不同的部门审批；4、把好成本控制、风险与收益关。投资的目的是要有效益，要赚钱，因之必须实行投资成本控制；要有风险意识，尽 力规避风险；投资要有效益，还得及时回收，以确保投资成功。
为企业管好资金，加强资金跟踪管理，确保企业资金的正常流通与安全。制定资 金使用“四个到位”原则：一是工程款按要求分配到位，不得挪用挤占；二是员工的工资，按施工定额兑现到位发放；三是国家的税收，按税法预留到位使用，不得 违规；四是管理费，要按规定分解到位使用，按计划支付，绝不拖欠。

三、运营管控，强化部门执行力；自我加压，努力做好各项工作。

运营中心是公司的运营部门，是“搭平台、定规则、管计划、促纠偏”的部门， 但在实际工作中，运营中心与此还有不小的差距。目前，运营中心联同审计部利用晚上加班的时间召开交流会，每个人均围绕自身工作进行讲解，旨在“分享经验， 交流心得”；工作中坚持强化执行，自我驱动。一方面落实各项计划，对公司下达的工作任务不折不扣执行到底；另一方面做好各项准备工作，以应对各种挑战。
持之以恒，贵在坚持。运营中心目前还不能找到一个途径，使得危机转变为机会，但运营中心已经充分认识到了工作的压力和面临的挑战，我们要坚持自我加压，要坚持加强学习，要坚持执行再执行，实现自我飞跃，当机会来临时，适应公司的快速发展。

企业文化篇：内凝人心、打造卓越团队，外树形象、提升市场竞争力

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。公司从价值观念、行为准则、管理制度、战略目标等角度出发，通过宣传、教育、培训和文化活动、交心联谊等方式，最大限度地统一员工意志，规范员工行为，凝聚员工力量，为企业总目标服务。

一、内凝人心，打造卓越团队。围绕“敬业团结学习廉洁”的企业文化，通过加强公司制度建设、开展公司特色企业文化活动等不断强化团队向心力。

加强公司制度建设。公司制度汇编定期修订，先后经历第一版至第五版的编制过程，目前正在进行第六版《安徽皖投置业有限责任公司制度汇编》的修订，通过制度来加速企业文化的认同，缩短工程、营销、管理等各方各项新文化新概念的普及过程。

围 绕“敬业团结学习廉洁”的企业文化，一线部门积极掌握行业动态搜集有效信息，积极上报公司网站以供集体学习，共同研究，后勤部门服务一线紧跟步伐及时沟通 认真做好相关服务工作，形成各部门一切以公司利益为宗旨的企业氛围；公司通过组织形式多样的活动，不断提高全员对企业文化的认识认同；公司向来鼓励、组织 不同形式的学习，注重员工整体素质和技能的提升培养。通过员工自学、团队学习、公司内训、外派学习、项目参观、拓展训练、入职培训、廉政教育等方式，关心 促进员工的成长；通过参观监狱、组织观看廉政教育宣传片、廉政教育知识讲座、制定廉洁自律公约等方式，对全体员工进行教育和加强自我保护意识。

组 织特色主题活动。每年一度的公司司庆活动、“三八”旅游考察活动、7月1日庆祝党的生日活动发展新党员、年终优秀员工旅游考察活动、员工生日庆祝活动、重 大意义的活动等，并根据公司发展工作开展需要成立企业文化小组、安全文明小组、维稳建设小组等等一系列常设或非常设机构，推动企业和谐发展。

二、外树形象，提升市场竞争力。通过企业的VI推广使用、企业形象宣传等树立良好品牌和企业形象。

目前已完成公司VI标识的设计、定稿，并报送国家商标局，根据法定程序目前已有部分标志完成注册，并广泛投入企业形象宣传。

加 强网站建设。以建立更加完善的信息展示平台，树立企业形象，吸引更多的客户，为客户提供更有效的服务，开发新的商业机会为目标，力求设计新颖，内容不断更 新丰富，目前公司新闻中心、公司项目、招标中心、企业文化、物业服务等各版块动态更新，严格要求、做到信息上传及时；多渠道媒体宣传，通过户外广告、平面 广告、网络媒体、电视媒体等形式积极对外宣传，进而树立良好企业形象；通过公司大事记、企业宣传画册、公司宣传片、宣传活动礼品，以及公司项目工程、营 销、技术等一系列规范和标准的出台及印刷，将企业形象宣传具体到工作中去，沉淀历史厚积薄发；着手公司内部环境布置，融入VI设计，把员工通道装饰成为具 有文化内涵的通道和文化阵地，具体到办公室、食堂、休息室、企业宣传栏等。

水滴石穿，铁杵成针，贵在持之以恒。我们只有坚持自我加压、认真执行，才能真正意义上提升公司市场竞争力，为公司发展尽上绵薄之力。